中國紅木家具職業(yè)方針及環(huán)境剖析
賣紅木家具不要喋喋不休，而在于家具本身散發(fā)的味道去感染人的懷舊情緒或?qū)鹘y(tǒng)文化的欣賞。一個“靜”字體現(xiàn)了紅木家具的靈魂，她不是讓你的思緒沸騰的，而是要你去思考傳統(tǒng)文化的大境界。
賣紅木家具，在與人，不在于家具
賣紅木家具要懂得什么叫真正的“博學(xué)“，賣文化和東陽紅木家具廠賣產(chǎn)品有很大的不同。會講故事，會講生動的故事才是有學(xué)問。紅木家具不會說話，她需要人來引導(dǎo)和話說她的價值，從做工，雕刻，結(jié)構(gòu)，美學(xué)等特色的解說，很重要。如果一個人知識面窄，賣紅木家具就是顯得“淺俗”。
靈魂的凈化，環(huán)境的凈化
試想紅木家具如果不是生產(chǎn)在文化基礎(chǔ)濃厚的環(huán)境中，她會有什么“味道”。人心的精華很重要，同樣一個生產(chǎn)基地如果不培養(yǎng)和制造文化的學(xué)術(shù)氛圍，那他生產(chǎn)的家具，也不會有很大價值，市場經(jīng)濟(jì)和文化經(jīng)濟(jì)并重的生產(chǎn)基地，才是贏得市場的好基礎(chǔ)，也是最大的叫賣點(diǎn)。
如何賣好紅木家具
如何賣好紅木家具
紅木家具需要創(chuàng)新嗎?
從明清的家具風(fēng)格演變至今，紅木家具一直都在創(chuàng)新，創(chuàng)新是一種客觀的規(guī)律，但不要急于創(chuàng)新或盲目創(chuàng)新，明式家具和清式家具的風(fēng)格也是一種美學(xué)文化，不要在急于創(chuàng)新中丟失先人的智慧，也不能一味的“模仿”而失去創(chuàng)新的勇氣，反而需要在一個自然的過程中演變成一種“現(xiàn)代紅木風(fēng)格”。
紅木家具貴在哪里?
國內(nèi)產(chǎn)的紅木材質(zhì)很少，大多是從東南亞或非洲國家運(yùn)輸而來，這些不足為貴的理由，貴就貴在制作的工藝，是中國人古代制作的智慧和傳承文化的歷史價值，紅木家具可以養(yǎng)生，可以繼承家族的感情文化，還可以顯示一種剛而強(qiáng)的精神寓義，等等。試問電器能用100年嗎?手機(jī)還不是一年二年都要更換，而一件紅木家具最少也可以用幾百年，你說她還貴嗎?
紅木家具是賣給誰的?
紅木家具本身就是身份和地位的象征，可不可以說“京作”的家具顯示“政客”的身份，“蘇作”的家具顯示“文人”的身份，“廣作”的家具顯示“商人”的身份呢?這也有待于考證，但總而概括之，就是賣給政界人士，商業(yè)老板，文化名人和喜歡紅木風(fēng)格的愛好者，當(dāng)然，紅木家具也可以進(jìn)入尋常百姓家，那更顯示了國力的增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，更體現(xiàn)了國富民強(qiáng)的盛世景況。
紅木家具發(fā)展前景如何?
中式文化的設(shè)計元素已經(jīng)遍布了全世界，中國的傳統(tǒng)文化也在經(jīng)濟(jì)增長，增強(qiáng)中發(fā)揮了巨大的作用，更影響了國外人的對中國傳統(tǒng)文化的熱烈追求和傳播，紅木家具影響重大，集實(shí)用和藝術(shù)為一體，足以說明她的發(fā)展前景無限大，有華人的地方會喜歡她，不是華人的國外朋友一定也會通過她來感受中國上下五千年的輝煌歷史。
為什么要買紅木家具?
紅木家具最重要的是顯示家的感情情結(jié)，有的人說她很喜氣，很吉祥，也有的人說她貴重，有派頭，很身份;還有人說只有她才能標(biāo)榜中式傳統(tǒng)文化，等等。我以為買紅木家具就是買一面旗幟，什么旗幟呢，就是五星紅旗，這是一顆愛國的大紅心，向后世人展示中國人的血脈永遠(yuǎn)是那么厚重和深沉，買她，就是愛她，更愛中國。
銷售是用腦不是用嘴。你不用去忽悠顧客!你只要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識是導(dǎo)購必須掌握的!并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個價格、尺寸你還去看看價格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說服力就大打折扣了!
然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌!只會介紹材料、工藝。我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個核心理念!顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式!試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎?建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具，這是一個非常專業(yè)的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案!
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。
2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)(這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時遇到的問題，新選購家具時的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況)
3、分析這些問題的大小
4、幫助客戶下決心解決
5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識
6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)
7、輔導(dǎo)客戶選擇方案
8、引導(dǎo)客戶成交
以上這些只是框架，銷售是有章法的!要學(xué)好顧問銷售需要一個時間過程。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%;采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下!有個你做家具銷售必須時時記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬不能為賣家具而賣家具，不要只會推薦些貴的，只會拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會滿意，才會為你推薦更多的親朋好友來購買。
銷售的九大信條
一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。
二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由;世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。
三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。
五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。
六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
七、客戶會走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。
八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。
九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
作者：東陽市福林堂紅木家具廠
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